Lui è Pascal Bouvier, manager di Santander Innoventures, uno dei principali fondi creati da una banca a livello globale per investimenti in startup fintech. Di startup ne ha viste tante, soprattutto di quelle che nonostante le grandi promesse e premesse poi non ce l’hanno fatta. Ecco 5 errori che secondo lui, anche se sei bravo, ti faranno fallire.
1. Fregarsene della compliance
Il fintech ha delle leggi, soprattutto di regolamentazione, diverse e più severe di qualsiasi altro settore in cui puo operare una startup. Proattivamente secondo Bouvier, il responsabile compliance è una delle figure chiave cui una startup fintech in crescita dovrebbe pensare, così da mettere fin da subito al loro posto tutti gli aspetti legati ai processi di Know Your Customer (KYC) e Anti-Money Laundering. Anche per capire fin da subito che gli aspetti legali sono differenti (e vanno oltre) i temi di compliance. Basta pensare per un attimo al capitolo della privacy …
2. Scegliere un venture che non sa niente di fintech
VCs con una chiara e profonda conoscenza del settore bancario e finanziario sono fondamentali, e non affidarsi a uno di questi potrebbe determinare il fallimento certo di una fintech nella sua competizione contro gli incumbent. Ma questo Bouvier lo dice anche per “tirare startup al suo mulino”.
3. Applicare al fintech i principi generali di growth hacking
Niente di più sbagliato. I soldi sono un concetto differente, un aspetto delle vite dell’utente che questo ha a cuore più di qualsiasi altro, anche se non lo ammetterà mai. La propensione e l’engagement non saranno mai dunque quelli di un social network. Scalare per questo sarà più difficile e ci vorrà tempo soprattutto perché la possibilità di sbagliare è minima.
4. “Vinco io tanto costo di meno”
Non convincerti di poter competere solo sul prezzo. Il costo del prodotto e dei servizi è senz’altro una leva e un importante hook di marketing per qualsiasi startup. Ma per avere successo nel fintech, avere un prodotto da offrire ad un prezzo più basso non basta, anche se con una migliore tecnologia. Differenziarsi solo sulla base del costare meno, non è abbastanza. Occorre una reale promessa e proposizione di valore per fare breccia nel cuore dei clienti finali (e degli investitori).
5. Essere troppo sicuri
Altro errore molto grave è pensare che il mobile payment sia l’aspetto pià semplice del proprio business e che la tecnologia sottostante abbia un IP facilmente difendibile. Partiamo dal secondo aspetto. La proprietà intellettuale. Qui secondo il guru finanziario se tutto sembra semplice ci sono due possibili insidie: la prima, la tecnologia è già coperta da patent di un incumbent; la seconda, la tecnologia è replicabile da terzi senza tanti sforzi. Per questo se il business model della tua fintech si basa quasi esclusivamente sulla difesa dell’IP, il fallimento probabilmente non è poi così lontano .
Cosi, anche se i pagamenti ti sembrano la parte più easy del business che stai costruendo, vuol dire che probabilmente c’è qualcosa che ti sta sfuggendo. Moltissime startup statunitensi hanno fallito proprio per questo. Gestire i pagamenti significa prima di tutto coinvolgere diversi attori dell’industria, con un mercato che diventa multi-side (merchant, utenti retail o corporate, processori, altri network). Fattibile, ma occorre arrivare preparati e strutturati per affrontare il famoso chicken & egg problem. Vengono prima gli utenti o gli esercenti? Rimanere in questo loop certo non porterà al successo. Per questo il consiglio e la morale di Bouvier è quello di affidarsi ad esperti, magari ad una “banca illuminata”, proponendo il modello che Santander stessa ha battezzato fintech 2.0, dove banche (con solida base clienti) e startup fintech (con tecnologia e prezzi più bassi) collaborano insieme per portare sul mercato la vera disruption.
Emanuela Perinetti
@manuperinetti
