Un mercato digitale per la rivendita di modelli recenti e di livello, con addetti ai lavori che certificano le condizioni del mezzo per rassicurare gli acquirenti e consegnano a domicilio per semplificare il lavoro dei venditori. I fondatori: “Italia paese strategico”
Agevolare la compravendita di biciclette usate, con un processo sicuro ed efficace che offra garanzie a venditori e acquirenti. Facile a dirsi, meno da realizzare se i mezzi in questione non sono le due ruote tradizionali e più diffuse, bensì pezzi di alta tecnologia e modelli arrivati di recente sul mercato, che anche sul mercato di seconda mano hanno cartellini pesanti, con un prezzo medio oscillante tra 1.500 e 2.500 euro. Una sfida ambiziosa con una missione difficile, sulla carta, che invece sta regalando soddisfazioni e numeri in costante crescita a Tuvalum, startup spagnola nata a Valencia che ha mosso i primi passi nel 2015 e ora è appena arrivata in Italia, terzo mercato in cui è presente dopo quello locale e la Francia.
L’idea dei due fondatori Alejandro Pons e Ismael Labrador è semplificare il passaggio di mano di biciclette usate certificandone le ottime condizioni, così da sciogliere i dubbi degli acquirenti titubanti e aiutare il venditore nella consegna del mezzo. Per riuscirci ha creato un team di esperti che segue tutti i passaggi della transazione, con una consulenza gratuita per la ricerca della bicicletta desiderata, l’intermediazione tra le parti, il ritiro del modello scelto, controllato da meccanici di lunga data che verificano lo stato e valutano le condizioni del mezzo prima della vendita. Uno step cruciale, quest’ultimo, poiché solo una volta superato il check e validato il prezzo si può procedere e chiudere la compravendita, con la spedizione all’indirizzo indicato dall’acquirente.
Con oltre 2000 articoli nel catalogo online, che include anche pezzi di ricambio e accessori, Tuvalum consente di pescare mountain bike e biciclette elettriche su misura, provenienti da venditori privati e negozi specializzati, già verificati dagli addetti della startup. Un processo per tappe che unisce la rassicurazione per le parti in causa alla consegna rapida, con tempi medi che si aggirano tra i 7 e i 10 giorni lavorativi, nel caso di venditori privati, e da 3 a 5 giorni lavorativi qualora l’acquisto avvenga in negozi di settore. Dettaglio rilevante, questo, poiché la finestra di attesa media per l’acquisto di bici nuove è molto più ampia e si misura in mesi invece che in giorni. Il business, con i ricavi che arrivano dalla commissione tra il 10% e il 15% trattenuto sul prezzo di vendita e dalla rivendita delle bici acquistare in precedenza, è stato premiato dal mercato, che nel 2020 ha registrato un +14% per le due ruote tradizionali e +44% per i modelli a pedalata assistita, tanto che Tuvalum ha assunto nuove figure arrivando a 30 dipendenti, mentre si appresta a chiudere l’anno con un fatturato di circa 9 milioni di euro, raddoppiando il risultato dell’anno precedente.
Per conoscere meglio la startup e il servizio che offre, insieme agli obiettivi perseguiti e ai motivi che hanno sancito l’arrivo sul mercato italiano, abbiamo parlato con i due fondatori, desiderosi di “costruire anche in Italia un servizio che non si limiti a mettere in contatto acquirenti e venditori, ma che offra una gestione completa e sicura del proprio acquisto. Oggi iniziamo con un servizio di acquisto dedicato ed entro la fine dell’anno contiamo di estendere il nostro marketplace anche alla vendita, grazie alla strutturazione di diverse partnership con officine specializzate nel territorio”.
Perché avete deciso di concentrarvi sulla compravendita di biciclette di seconda mano?
Labrador: Perché il modo di comprare e vendere biciclette è lo stesso da 50 anni. Negli ultimi anni sono nati molti siti web e applicazioni per dispositivi mobile per comprare e vendere prodotti di seconda mano tra privati, ma alla fine non sono altro che una vetrina di annunci dove bisogna negoziare con l’altra parte metodo di pagamento, spedizione, ritiro, ecc. Inoltre è frequente trovare spiacevoli sorprese, come acquistare una bici rubata o il venditore che ti dice che la bici è in buone condizioni e 2 settimane dopo averla comprata scopri che ha una crepa nel movimento centrale. Comprare e vendere su queste piattaforme è conveniente se vuoi comprare oggetti meno cari da qualcuno della propria città, ma se stai cercando una bici in carbonio da 3.000 euro con deragliatore elettronico e magari venduta da qualcuno a centinaia di chilometri di distanza diventa più complicato. Così abbiamo capito che attraverso la digitalizzazione potevamo risolvere questa tipologia di problemi, creando una migliore esperienza per il cliente (sia per gli acquirenti che per i venditori). Da qui è nato Tuvalum che oltre a gestire tutte le operazioni di pagamento, ritiro e spedizione, controlla le biciclette per assicurarsi che non siano state rubate, che non siano un falso e che il loro stato meccanico ed estetico sia conforme a quanto indicato dal venditore. Le biciclette che trattiamo hanno una componente meccanica molto forte e un costo molto alto, ci siamo resi conto che il rischio delle transazioni tra privati era troppo alto e avevamo bisogno di creare un processo che proteggesse e regolasse sia gli acquirenti che i venditori. In Tuvalum, abbiamo biciclette che possono costare fino a 10.000 euro, per questo era essenziale creare un mercato in grado di semplificare e facilitare il processo attraverso mezzi digitali.
Cosa vi aspettate dal mercato italiano, uno dei riferimenti per il settore ciclistico in Europa. E quali elementi vi differenziano dai negozi specializzati presenti in Italia, ai quali si rivolgono gli italiani?
Pons: L’Italia è un mercato strategico per noi. È un paese con una cultura ciclistica profondamente radicata, dove il ciclismo è uno sport nazionale. Negli ultimi anni il numero di ciclisti è aumentato in tutte le modalità di ciclismo: strada, montagna e triathlon. Prima di aprire il nostro servizio in Italia abbiamo fatto una ricerca di mercato e alcune indagini che ci hanno portato a confrontarci con negozi e ciclisti per capire le loro esigenze e le loro dinamiche di acquisto e vendita. Abbiamo capito che avevano gli stessi problemi già rilevati in Spagna qualche anno fa e che il nostro servizio sarebbe stato rivoluzionario: dal ritiro della bici da casa del venditore alla sua certificazione meccanica, alla spedizione all’acquirente e alla gestione di tutti i pagamenti e delle pratiche. Abbiamo visto che non c’era nessun servizio come il nostro e così abbiamo deciso di entrare nel mercato italiano.
Avete individuato le officine italiane con le quali vi accorderete per valutare e riparare le moto prima di venderle? Quante saranno e copriranno tutto il territorio italiano?
Pons: Stiamo lavorando a una serie di partnership nel territorio. Attualmente tutte le biciclette vendute da venditori privati sono ancora controllate e certificate nelle nostre strutture in Spagna e da lì vengono poi mandate in Italia. Appena finalizzeremo gli accordi con le officine, prevediamo tra fine anno e inizio 2022, saremo in grado di fornire questo servizio in Italia così da facilitare le operazioni ai migliaia di ciclisti italiani che stanno entrando nella nostra community e permetteremo anche la vendita diretta ai negozi in Italia.
Con quali investimenti siete partiti? Avete avuto finanziamenti che vi hanno supportato e consentito di velocizzare la crescita del business?
Labrador: Alla fine del 2014 abbiamo fatto una prima versione di Tuvalum per dimostrare che l’dea era valida e nell’aprile 2015 abbiamo creato la società con i nostri risparmi e con l’aiuto finanziario di alcuni familiari. Poco dopo il Ministero dell’Industria spagnolo ci ha sostenuto con un prestito e diversi Business Angels e piccoli gruppi di investimento sono entrati nell’azienda. Nel 2017 abbiamo fatto un crowdfunding per continuare a crescere. Il sostegno che abbiamo ricevuto, sia pubblico che privato, è stato fondamentale per noi. Attualmente stiamo chiudendo accordi con alcuni fondi d’investimento internazionali con l’obiettivo di accelerare la nostra crescita in Europa.
Quali sono le tipologie di bici più richieste e qual è la percentuale di donne che cercano una bicicletta?
Labrador: Attualmente le bici più vendute sono le mountain bike, con un prezzo medio tra 1.500 e 2.500 euro. Ma il segmento di biciclette in più rapida crescita è quello delle mountain bike elettriche, la cui domanda è aumentata e ora rappresentano tra il 10% e il 15% delle vendite. I brand più venduti in Europa sono Orbea, Giant e Specialized, ma in Italia le più popolari sono Trek, Scott e Cube, insieme alle biciclette Bianchi. Per quanto riguarda la percentuale di donne cicliste, un fenomeno che abbiamo osservato negli ultimi 18 mesi, in coincidenza con la pandemia di coronavirus, è l’aumento del numero di donne che si avvicinano al mercato dell’usato per acquistare la loro prima bicicletta. Questo è un fenomeno che si sta verificando in tutta Europa e specialmente in Italia. Prima della pandemia la proporzione era di circa 85% uomini e 15% donne, ma nell’ultimo anno e mezzo le donne rappresentano quasi il 25% del mercato dell’usato in Italia (76% uomini e 24% donne). Le donne comprano principalmente bici da strada e mountain bike elettriche. Inoltre, c’è una particolarità: le donne tra i 25 e i 34 anni sono le acquirenti più frequenti sul mercato dell’usato, e il motivo è quello di comprare una bici per le uscite del fine settimana con il proprio partner, che è già un ciclista.
