La qualità del vino, l’importanza della distribuzione. Il caso Partesa

Come fa una cantina del Roero (in Piemonte, sull’altro lato del Tanaro rispetto alle Langhe) a vendere 3000 bottiglie di rosso nel Chianti? Punta sull’eccellenza. Però, se si viene da fuori, neanche l’eccellenza può assicurare automaticamente il successo commerciale in una zona che è sinonimo di vino pregiato. Ci vuole altro. Ad esempio, un accordo con una società di distribuzione capace di uscire dai confini regionali e dai territori d’origine. È ciò che ha fatto Monchiero Carbone, cantina di Canale (Cuneo), affidandosi a Partesa, il network distributivo di Heineken in Italia.

Valorizzare la qualità

Attiva da oltre 25 anni, la rete dal 1998 porta avanti il progetto “Partesa per il Vino”: affiancando una serie di aziende vinicole, ne valorizza l’unicità in favore della crescita nel mercato nazionale. L’azienda, attiva soprattutto al centro-nord, ha 40 mila clienti e fattura 350 milioni di euro in un settore dominato da piccole e medie aziende, spesso a conduzione familiare. Nonostante le dimensioni, «la relazione è sempre alla base del lavoro», ricorda l’amministratore delegato Riccardo Giuliani: la stretta di mano conta e la riconoscenza è ancora un valore evidente. Ma la figura dell’agente sul territorio si è comunque trasformata, puntando sulla formazione, in modo da vendere prodotti diversi in luoghi diversi. Il venditore è diventato un formatore in grado di offrire consulenza ai punti vendita, mettendo a disposizione il proprio know-how e accreditandosi come esperto per i consumi di qualità. Così ha potuto svilupparsi il progetto per il vino, arrivato oggi a valere il 15% del fatturato. I professionisti Partesa selezionano le etichette più interessanti per formare un portfolio che esce dai circuiti classici della cultura vinicola, da sottoporre a clienti che vanno dalle osterie ai ristoranti stellati. Ad oggi, sono 40 le aziende vinicole in esclusiva con Partesa.

Uno sguardo ai gusti del mercato

Con Monchiero Carbone, l’incontro risale al 1998. È stato un percorso di successo: dalla produzione di 20 mila bottiglie di allora, oggi i volumi si aggirano intorno alle 110 mila unità all’anno, distribuite in tutto il territorio nazionale. Con riconoscimenti importanti da parte delle maggiori guide italiane (compresi i Tre Bicchieri del Gambero Rosso per il Roero Riserva Printi 2012). «Si lavora con uno sguardo ai gusti del mercato, e ai gusti personali nostri», racconta Francesco Monchiero. E quasi la metà delle vendite italiane si realizza in territori dove il Roero non è certo il vino di riferimento.

Germania, Svizzera, ma anche Stati Uniti e Giappone

Il mercato estero resta preponderante: Germania soprattutto, poi la Svizzera, più di recente gli Stati Uniti e infine il Giappone, «il mio mercato preferito – confessa Francesco – i giapponesi sono molto fedeli e attenti». Al rapporto con i locali italiani, come detto, ha pensato Partesa. Fuori, in Germania ad esempio, c’è chi ha posto le loro bottiglie negli scaffali dell’ecommerce, con ottimi risultati: «Ma in quei paesi, su temi così, stanno avanti da anni. Però le prospettive ci sono, anche qui, e non vanno negate». E già succede che app come Vivino facilitino il consolidamento e la circolazione del marchio.

Tanti fan e ideogrammi sulla pagina Facebook

La comunità si è anche raccolta intorno alla pagina Facebook della cantina. «È un rapporto diretto, che sfrutta l’immediatezza dei feedback tipica del social network. Con Facebook si segnalano e si seguono gli eventi in cui la cantina è coinvolta, si esprimono apprezzamenti, si raccontano esperienze legate al vino in ogni parte del mondo» spiega Lucrezia Monchiero. La pagina è integrata a pieno titolo nella comunicazione aziendale, forte della crescita spontanea dei fan e di un alto livello d’interazione. E basta notare il numero delle stelline e gli ideogrammi giapponesi nello spazio delle reviews per capire l’efficacia dello strumento.