David Neeleman ha soli 5 anni quando da San Paolo, in Brasile, si trasferisce con la famiglia negli Stati Uniti. Iperattivo e impaziente, il suo rendimento scolastico era tale che le insegnanti suggerirono ai genitori di fargli ripetere la terza elementare. Demoralizzati, chiesero un parere a un altro insegnate, il quale fornì ai genitori una valutazione sulle possibilità di successo di David, un bimbo di 8 anni con un disturbo da deficit di attenzione: «molto brillante ma così imprevedibile che le sue possibilità di successo sono incerte a meno che non assuma un assistente molto competente che farà il lavoro al posto suo». Come ci ricorda lo psicologo Philip Tetlock, le previsioni – anche delle persone più esperte nel proprio campo- sono precise non più di quanto possa esserlo uno scimpanzè che gioca a freccette.
Chi vide un potenziale in David fu suo nonno che a 9 anni gli offrì il primo salario della sua vita. Iniziò a lavorare nel suo negozio di alimentari, il Miniature Market, nel centro di Salt Lake City. Lavorò lì per dieci anni, occupandosi dei conti (e scoprendo così di avere una certa abilità con i numeri a discapito di quanto credessero i suoi insegnanti), della sistemazione del materiale sugli scaffali, della prezzatura dei prodotti ma anche dell’assistenza clienti. Nel podcast How I Built This di NPR, spiegò che l’attenzione con cui il nonno si prendeva cura dei clienti gettò le basi per il suo spirito imprenditoriale e modellò la sua idea sull’importanza di avere un cliente sempre soddisfatto.
«Se un cliente chiedeva qualcosa che non avevamo in magazzino, il nonno li distraeva con una ciambella e un caffè mentre io o qualcun altro correvamo al mercato Safeway per prendere l’articolo mancante». Un’ulteriore esperienza che gli offrì un’importante lezione la avrà all’età di 19 anni quando servì come missionario in Brasile tra le persone meno fortunate. «È stata la prima cosa nella mia vita in cui ho davvero eccelso» ricordò poi. «Non avevo avuto successo a scuola; non avevo avuto successo negli sport, avevo avuto successo nelle relazioni umane. Quell’esperienza mi aveva dato un successo che non avevo mai sperimentato prima». Ma sebbene definì di successo questa attività, non divenne la sua fonte di reddito principale. O almeno così potrebbe sembrare.
Sogna in grande, procedi per piccoli passi
Un giorno, il padre Gary era seduto nel suo ufficio quando David lo chiama al telefono dicendo di aver appena letto un articolo sul Wall Street Journalche affermava che «la deregolamentazione del settore aereo presentava molte opportunità». Alcune grandi compagnie aeree erano in difficoltà, avendo mal gestito la fine di 40 anni di regolamentazione economica. Ma questo rappresentava un’opportunità per le compagnie aeree regionali più piccole che, avendo costi inferiori, operavano in modo più efficiente. «David mi disse che saremmo dovuti entrare nel settore aereo.» Gli risposi: «Come pensi che potremmo farlo? Gli aerei costano soldi». Il modo in cui ci riuscì è la parte più interessante di questo racconto.
Secondo D. Stawarczyk, psicologo della Washington University a St. Louis, «vagando con la mente è più probabile che il focus dei pensieri sia diretto a prepararsi per eventi futuri piuttosto che a ricordare il passato». Vagare significa pensare e poi dimenticare. E, nel mentre, non aspettare che qualcosa accada ma continuare a fare, anche se quello che si fa sembrerebbe essere distante da ciò che si è inizialmente pensato. La mente rimane attiva nella ricerca della soluzione al nostro problema o al nostro desiderio, anche se la soluzione – almeno all’inizio- potrebbe sembrare non proprio lineare.
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Mentre studiava all’Università dello Utah, una sua compagna di classe riferì di conoscere una persona che aveva comprato 4 Hotel alle Hawaii con lo scopo di trasformarli in condomini per vacanzieri. Ma la recessione aveva messo in difficoltà il business. Neeleman si fece dare il numero e al telefono fece un pitch che entusiasmò chi c’era dall’altra parte della cornetta.
Questo mercato si rivelò redditizio, ancora più redditizio quando trovò la soluzione al problema dei clienti. I clienti spesso avevano difficoltà a ottenere buone tariffe aeree per Honolulu da Salt Lake con le compagnie aeree di linea. Neeleman ragionò che avrebbe potuto fare ancora meglio acquistando biglietti aerei da una compagnia charter o a basso costo (scelse la Hawaii Express), impacchettando l’intera vacanza a un prezzo unico. Col tempo, l’impresa generò 6 milioni di dollari in vendite. Lasciò il college per dedicarsi al suo progetto di successo. Siamo nel 1983 e tutto va bene…o quasi. In quell’anno la compagnia aerea Hawaii Express fallì, facendogli perdere tutto il denaro e costringendo Neeleman a chiudere l’attività.
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Una lezione appresa? Avere sempre un cuscinetto di liquidità in più. «Ero devastato» ricorda. «Avevo 24 anni, guidavo una Beemer (BMV), cosa che non ho mai più fatto da allora perché ho imparato la mia lezione. Avevo una casa, una moglie e due bambini. E sono passato da un estremo all’altro, così, in un attimo; ho perso tutto da un giorno all’altro».
Il successo? Questione relazionale
Grazie allo zio ottenne un colloquio con June Morris, la proprietaria della più grande agenzia di viaggi in Utah che fatturava 50 milioni di dollari all’anno. «Non voglio mai più lavorare nel settore dei viaggi» disse a Morris. «Odio quel lavoro, è un’attività così stupida». Morris non riuscì a fargli cambiare idea e così gli fece un’offerta irrifiutabile: poteva sistemarsi nel suo ufficio per 6 mesi, gli avrebbe pagato uno stipendio, indipendentemente da ciò che decidesse di fare. Da giovane divorziata con un figlio, comprendeva il momento. E se il nonno di Neeleman coccolava i clienti, Morris aveva a cuore il benessere delle persone. Quel gesto ebbe un impatto positivo su David e sugli affari.
Circa 2 anni dopo, Neeleman co-fondò la Morris Air insieme a June Morris che divenne la prima donna a fondare una jet-service airline. Consapevole del precedente fiasco del socio, si preoccupava sempre che l’azienda avesse un capitale adeguato e una certa liquidità ma lasciò a Neeleman libertà totale d’azione. Lavorando insieme, Neeleman riprese la sua attività di vendita di pacchetti di viaggio per le Hawaii e avviò voli charter da Salt Lake City alle Hawaii. Nel 1993, Southwest Airlines acquisì Morris Air e Neeleman firmò una clausola di non concorrenza con Southwest, che gli impediva di lavorare per qualsiasi altra compagnia aerea per i 5 anni successivi.
Ma come confidò, non riusciva a stare con le mani in mano, nonostante i suoi 25 milioni di dollari ricevuti per la vendita della compagnia. Investì in un nuovo prodotto per il trattamento delle ustioni, e poi in una panetteria. Ma entrambi gli investimenti si rivelarono un fallimento.
I ricercatori Ucbasarana, Westhead, Wright e Flores in un articolo del 2009 hanno evidenziato come gli imprenditori tendono a essere più ottimisti rispetto ai non imprenditori. E se le loro aziende hanno successo, a manifestare un maggiore ottimismo comparativo. In altre parole, pensano di avere meno probabilità degli altri di vivere eventi negativi e maggiori probabilità di sperimentare eventi positivi. E questo bias può essere all’origine dei loro successivi fallimenti.
Analizzando un campione rappresentativo di 576 imprenditori, i ricercatori hanno scoperto che gli imprenditori ripetuti (cioè seriali e con più attività contemporanee) che non avevano sperimentato fallimenti aziendali erano significativamente più propensi a manifestare ottimismo comparativo rispetto ai neo-imprenditori.
Gli imprenditori seriali che avevano sperimentato fallimenti aziendali erano tanto propensi quanto i neo-imprenditori a manifestare ottimismo comparativo. Al contrario, coloro che gestiscono più imprese contemporaneamente e che avevano sperimentato fallimenti aziendali erano significativamente meno propensi rispetto ai neo-imprenditori e di quelli seriali a manifestare ottimismo comparativo. Quasi che uno dei segreti per avere successo sia quello di gestire più business contemporaneamente che non uno alla volta!
Dai suoi fallimenti, Neeleman comprese che il successo passato non è una garanzia di successo futuro. Analizzando con meno ottimismo le sue capacità,intuì che non aveva un fiuto in tutti i settori, ma solo in quello aereo perché, da un certo punto di vista, più semplice nell’acquisizione e gestione delle informazioni. Secondo lui infatti «a differenza della maggior parte delle industrie, l’industria aerea dispone di enormi dati che mostrano la domanda e il comportamento dei consumatori e dove le opportunità sono maggiori perché è necessario fornire sempre nuovi servizi». Creò allora un sistema di prenotazione aerea con schermo tattile chiamato Open Skies, che fu acquistato da Hewlett Packard e rinominato Navitaire. In questo periodo, co-fondò WestJet, una compagnia aerea canadese di successo.
Dopo la scadenza del suo accordo di non concorrenza, Neeleman lanciò l’11 febbraio del 2000 la compagnia aerea che aveva sempre immaginato, JetBlue. Ma questa è un’altra storia, che racconteremo tra sette giorni…
