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L’immagine del venditore petulante è superata. Ecco alcuni consigli per migliorare la tua tecnica
Come si fa ad ampliare il parco clienti? In che modo chiudere con successo le trattative e aumentare il fatturato?
Quando si pensa al classico commerciale in giacca e cravatta, ci si figura una persona dalla parlantina sciolta, dall’eloquio fluido e, nel peggiore dei casi, anche un po’ fastidioso. Insomma, una caricatura da film. Ma vendere è un’arte la cui padronanza si conquista partendo dall’empatia e dall’ascolto. E chi ne è maestro è tutt’altro che noioso o petulante: è, piuttosto, una persona piacevole, con cui intrattenersi non costa fatica e che, alla fine della chiacchierata, lascia la piacevole sensazione di aver risolto un problema – non il retrogusto amaro di chi è riuscito a “tirare” il famigerato “pacco”.
Per ricoprire con successo un ruolo commerciale in un’azienda, e in particolare in una startup, è importante entrare nella mente del cliente e cercare di interpretarne la psicologia e i bisogni. A nessuno piace regalare soldi; ma tutti saremmo disposti a pagare chi può aiutarci a sbrogliare una situazione intricata, magari fornendoci un prodotto o un servizio personalizzato.
Possiamo, quindi, affermare che il primo consiglio per vendere meglio è proporre un valore reale per il cliente: e perché, allora, non mostrargli come si sentirà una volta effettuato l’acquisto raccontando una storia avvincente? O addirittura provando assieme a lui il prodotto?
La verità è che oggi i clienti sono molto più preparati di una volta: l’asimmetria informativa si è ridotta grazie a Internet. Chi vi concede un appuntamento sa già chi siete, che cosa proponete, come siete stati valutati da altri utenti. Difficile barare, anche se l’azienda è giovane.
Così, per chiudere una trattativa non c’è niente di meglio che costruire una relazione, che comincia prima dell’incontro, e prosegue dopo, con un follow up puntuale. Il commerciale deve essere il punto di riferimento del cliente per ogni esigenza, e avere come obiettivo la sua soddisfazione. Sono i dettagli a fare la differenza.
Se volete modificare il vostro stile aggiungendo un tocco più personale e rendendolo più efficace, in questo e-book troverete una serie di consigli che vi insegneranno a presentare al meglio la vostra startup.
