Sulla piattaforma della startup triestina si può simulare la propria posizione contributiva e confrontare i diversi fondi per scegliere quello migliore. Nata da poco più di un anno, l’azienda punta a “rivoluzionare un settore ancora indietro sul digitale”, racconta il presidente Dario Scrosoppi
Pensioni integrative, queste sconosciute – o quasi. Su una platea di 28 milioni di potenziali aderenti, sono soltanto otto milioni gli italiani iscritti a un piano di previdenza complementare, e sette quelli che effettuano versamenti regolari. Numeri che si spiegano con una certa diffidenza nei confronti del risparmio gestito, con lo scarso livello di competenze finanziarie – certificato anche dalla Banca d’Italia – ma anche con la difficoltà a orientarsi in un settore particolarmente intricato: i fondi pensionistici attualmente sul mercato sono infatti circa 500.
Propensione – startup di Trieste
Guidare i risparmiatori in questa giungla, aiutandoli a scegliere il piano migliore attraverso un confronto online tra tutte le offerte, ed eventualmente ad aderirvi direttamente sul web, è l’obiettivo che si è data Propensione, startup triestina attiva da poco più di un anno che oggi ha circa 10 mila utenti registrati. “Ma non siamo un semplice comparatore di offerte”, raccontano Dario Scrosoppi, presidente e responsabile IT di Propensione dopo una vita passata all’interno del gruppo Generali, e Domenico Contella, responsabile del Digital Marketing: “Ciò che ci distingue infatti non è tanto la parte di confronto, quanto quella di consulenza: seguiamo i nostri clienti in modo continuato chiarendo tutti i loro dubbi e consigliandoli anche dopo l’iscrizione a un piano pensionistico, magari per aiutarli a passare a un altro fondo che risponda meglio alle loro mutate esigenze”.
Come è nata l’idea di Propensione?
Scrosoppi: Da una riflessione su tre aspetti: primo, la scarsa penetrazione della previdenza integrativa nella popolazione attiva del nostro paese, nonostante le leggi istitutive risalgano a quasi trent’anni fa. Secondo, la tendenza alla disintermediazione rispetto ai canali di vendita tradizionale: i giovani non vanno più in un’agenzia assicurativa o presso uno sportello bancario, ma fanno tutto con l’home banking. Terzo elemento, infine, è quello relativo alla previdenza pubblica – il cosiddetto ‘primo pilastro’ del sistema, che tende a dare coperture sempre meno ampie di quelle garantite alle generazioni passate. Ci sembrava quindi il momento adatto per creare una piattaforma di vendita e consulenza online sulla previdenza integrativa.
Una curiosità: nessuno dei vostri soci, tra cui ci sono la holding Palladio e i mobilieri della famiglia Calligaris, è di Trieste. Perché l’avete scelta come sede?
Scrosoppi: Per la competenza in ambito assicurativo propria di questa città e dei professionisti che qui si formano: sia io che Giancarlo Scotti, il fondatore e responsabile strategie e operations di Propensione, abbiamo infatti lavorato per Generali, io nell’ambito IT e lui come manager dell’area degli investimenti immobiliari.
In che modo funziona la vostra piattaforma?
Contella: È basata su un algoritmo proprietario che confronta i dati dell’utente con quelli dei piani pensione che noi commercializziamo, e gli presenta un ordine preferenziale di scelta.
Un po’ come i siti che confrontano le diverse offerte per le utenze di luce o gas…
Scrosoppi: Direi di più: quelli sono siti di comparazione pura, cioè fanno un puro confronto tra i costi di prodotti abbastanza conosciuti. I fondi pensione sono innanzitutto – e giustamente – molto più regolamentati, e poi la scelta va fatta ragionando su diversi aspetti: l’importo dell’investimento che si vuole fare, il comparto in cui farlo, il rendimento offerto dai fondi nella loro serie storica, il livello di reddito e la propensione al rischio, cioè la scelta tra un investimento più o meno speculativo, e l’orizzonte di investimento – che è legato all’età.
Ci sono altri fattori che l’algoritmo prende in considerazione?
Scrosoppi: Nel sistema c’è una parte di simulazione della propria posizione nel sistema pubblico, che considera tutte le 46 casse previdenziali con le loro diverse regole (e i loro diversi calcoli), e fa una stima dell’importo dell’assegno pensionistico dell’utente secondo le previsioni e le regole in vigore. Assieme a quelli già elencati, questo calcolo diventa uno dei parametri in base ai quali il sistema stila la graduatoria dei fondi che propone all’utente tra quelli che noi commercializziamo.
È questa la fonte dei vostri ricavi?
Scrosoppi: Sì. Siamo degli intermediari, quindi il nostro modello di business si basa sulle commissioni che incassiamo dalla vendita dei prodotti degli istituti con cui collaboriamo. Tutta la parte di consulenza è invece gratuita.
Chi sono i vostri partner?
Scrosoppi: Li abbiamo scelti a monte tra i migliori del settore: Arca, Helvetia, Allianz per la parte delle coperture assicurative, e ora siamo al lavoro per stringere accordi con altri importanti player.
Domenico Contella, responsabile Digital Marketing di Propensione
Quali sono, invece, i risultati che avete raggiunto finora?
Contella: La piattaforma è andata online a fine marzo 2018, mentre i primi prodotti li abbiamo venduti a settembre. Sapevamo fin dal principio che questi prodotti hanno un iter decisionale molto lungo, è un dato fisiologico per una scelta così importante: tra i primi approcci e la decisione di sottoscrivere un piano pensionistico passano mesi, e sono stati rarissimi i casi in cui l’utente ha fatto tutto da solo, senza rivolgersi ai nostri consulenti scrivendo o telefonando. Ma i numeri più interessanti sono altri.
Ovvero?
Scrosoppi: Quello delle visite sul sito, che oggi sono tra sono tra 50 e le 60 mila al mese, a cui va aggiunta una community di settemila persone su Facebook. Ma soprattutto quello degli utenti che si sono registrati e hanno inserito i loro dati: sono circa 10 mila, un portafoglio che inizia ad assumere una dimensione consistente.
Avete fatto delle campagne di comunicazione mirate per raggiungere i potenziali clienti?
Contella: Ci siamo mossi soprattutto online, con campagne di awareness sui motori di ricerca e su Facebook per conferire notorietà a Propensione, perché in questo settore la fiducia nel brand – che nel nostro caso è garantita dalla solidità del management – è fondamentale per generare il passaparola, che resta il modo migliore per affermarsi sul mercato. Inoltre, grazie ad alcune ricerche di mercato abbiamo capito che la chiave per intercettare il nostro pubblico era un approccio ‘educational’, che trattasse la materia della previdenza integrativa in maniera semplice, con un linguaggio non da addetti ai lavori e cercando di far capire i vantaggi di questi investimenti. Per questo ogni settimana produciamo almeno uno o due nuovi contenuti legati all’attualità di questo settore, che pubblichiamo sul nostro sito e poi diffondiamo sui social network.
Quali sono le vostre strategie di crescita per i prossimi mesi?
Scrosoppi: Gli obiettivi del 2019 sono tre. Completare l’offerta dei prodotti di previdenza integrativa che possiamo vendere ai nostri clienti. Aggiungere al canale b2c, che si rivolge direttamente ai clienti, uno di tipo b2b2c, stringendo degli accordi con altri broker che hanno già un proprio portafoglio di clienti. E poi estendere la gamma di prodotti in modo da creare dei pacchetti di copertura più ampi per chi attinge alla previdenza integrativa: l’idea è che con il risparmio fiscale che si ottiene versando i contributi a un fondo pensione, il cliente possa stipulare delle altre polizze, ad esempio una rc professionale, o una forma di tutela in caso di non autosufficienza.
Tra i vostri programmi c’è anche quello di un’espansione in altri paesi?
Scrosoppi: Prima di iniziare abbiamo studiato i mercati più maturi del nostro per la previdenza integrativa, come il Regno Unito, e lì abbiamo trovato dei comparatori che però non forniscono servizi di consulenza. Nei mercati simili a quello italiano – ad esempio Francia e Spagna – non c’è niente di simile a Propensione. È una nicchia inesplorata in cui ci siamo introdotti per primi e quindi nulla vieta che un domani potremmo estenderci su altri mercati. Più in generale, il settore delle assicurazioni e della previdenza integrativa, che oggi è molto indietro sul digitale, subirà una rivoluzione simile a quella che ha investito negli ultimi anni le banche, e noi vogliamo fare da apripista a questo cambiamento.
