Perché i pitch sono una noia mortale e 7 consigli per farne bene uno

Il numero delle competizioni per startup a colpi di pitch nel mondo è oramai fuori controllo. Mi dispiace notare che a mio avviso l’interesse degli investitori in questi contest è inversamente proporzionale al loro numero: più ce ne sono, meno interesse da parte degli investitori c’è.

La mia mancanza di entusiasmo per le pitching competitions è il risultato sia del loro gran numero, sia di un mio personale modo di intendere cosa significa pitchare a un investitore e all’intera esperienza che si sviluppa attorno al pitch.

Secondo me, pitchare è una attività di scoperta simmetrica, e deve essere affrontata come tale. Ci sono una serie di cose importanti che sia i founders di una startup che gli investitori devono tenere bene a mente durante i pitch.

Pitchare è soprattutto coinvolgere

I founders devono pensare molto e duramente sulle strategie per stimulare il coinvolgimento degli investitori. Coinvolgerli in una comunicazione a due è il miglior modo per assicurarsi l’attenzione degli investitori, fare in modo che ascoltino davvero e realmente stiano digerendo l’importanza delle informazioni ricevute.
Considero personalmente del tutto inutile una presentazione lunga e carina, strutturata come un flusso comunicativo unidirezionale. Gli startupper dovrebbero pensare le presentazioni come uno strumento per stimolare l’interesse di chi ascolta, non un obbiettivo per se stessi e il proprio compiacimento. La migliore presentazione a cui ho assistito in vita mia è stata di Daniel Ek, Ceo e founder di Spotify: non ha mai aperto il suo laptop e ha usato una lavagna bianca per attirare e guidare la mia attenzione.

Comunque, come abbiamo detto, servono due persone per fare un tango: gli investitori dovrebbero anche fare degli sforzi per stimolare chi pitcha e fare domande. Da notare, comunque, che queste domande dovrebbero essere incentrate sul founder e sul suo business, e non dovrebbero mai essere una mera manifestazione di conoscenza.

L’arroganza intellettuale è uno dei peggiori comportamenti immaginabili durante una pitch session.

Credo che le sessioni di pitch debbano essere chiamate “sessioni di avvicinamento reciproco”,  dovrebbero avere l’obbiettivo di essere uno scambio di informazioni e di conoscenze tra gli attori in causa. Odio quelle sessioni dove sia startupper che investitori interagiscono con frasi vuote ma magari d’effetto, senza mai cominciare una vera discussione.

Pitchare è cominciare a conoscere una persona

Sia gli startupper che gli investitori dovrebbero usare i momenti del pitch soprattutto come uno sforzo per conoscersi. Entrambi dovrebbero sforzarsi per comprendere l’altro, chi è, il suo background, le sue motivazioni. Ricordarsi di osservare i comportamenti reciproci durante le sessioni di pitching può essere un momento cruciale per capire le loro interazioni future: i comportamenti del momento possono essere un viatico utilissimo per i comportamenti futuri.

Nell’ottica di conoscere l’imprenditore, gli investitori dovrebbero fare domande inattese e osservare il comportamento dei founders davanti l’inaspettato. Questo è solitamente il modo migliore per portare la discussione ad un livello diverso, sparigliare le carte dall’ordinario e comprendere la personalità degli startupper.

I founders dovrebbero anche essere in disaccordo durante gli incordi se è il caso, e senza esitazioni.

Pitchare non è un’adesione di facciata alla persona che vi sta difronte. E’ uno scambio di vedute finalizzato a imparare cose nuove.

Osservate il vostro futuro investitore quando siete in disaccordo, vedete come reagisce.

Pitchare è comprendere le vere motivazioni

Sia i founders che gli investitori dovrebbero inoltre chiedersi la più fondamentale di tutte le domande: perché fai quello che stai facendo? Quali sono le tue motivazioni?

Uno sguardo dentro le motivazioni darà una profondità completamente diversa alle relazioni tra founders e investitori. Motivazioni provonde sono anche una fonte segreta di energia quando se le cose non vengono fuori come immaginavamo, e cominciano a sgretolarsi. Tutti i casi in cui gli investitori investono perché si tratta di un buon affare, oppure che gli startupper avviano un’azienda perché pensano ci sia spazio per crescere, è sempre un momento molto delicato. Bisogna stare attenti.

Pitchare è essere selettivi

Né startupper né investitori dovrebbero considerare le pitching session come un’esercizio statistico basato sul concetto che: più pitch = più alta probabilità di trovare il giusto investitore. 

Founders e investitori dovrebbero giocare d’anticipo prima di dedicarsi del tempo: vale la pena investire del tempo in questo incontro? Spendere del tempo nel tentativo di conoscere una persona o un team quando è chiaro che non ci sarà alcun accordo è qualcosa che dovrebbe essere evitato da entrambe le parti. Oggi c’è una miriade di dati pubblici su startup e investitori che dovrebbero essere analizzati prima di prendere una decisione o fissare un incontro. (per esempio LinkedIn references, Twitterprofiles, App store rankings, etc). L’interazione reciproca durante che arriva da un pitch è la prima e più importante cosa all’inizio di un processo di scoperta. Se né gli startupper né gli investitori hanno intenzione di dedicargli l’energia necessaria a che funzioni bene, un consiglio: cambiate lavoro o non avviate un’azienda. Ci sono un sacco di posti di lavoro vacanti nelle banche 🙂

7 consigli per fare al meglio un Pitch

In conclusione, 7 consigli per comprendere bene la questione che sia gli startupper che gli investitori dovrebbero tenere in mente durante una pitching session.

1. Un pitch fatto solo per vendere non serve a niente: è il coinvolgimento la strada da seguire
2. Pitchare non è un gioco statistico finalizzato ad aumentare le proprie possibilità di essere finanziati, ma un processo di scoperta per imparare cose nuove. Meno rumore e più sostanza è quello che tutti vogliono. Ovvero, evita un pitch inutile, sempre.
3. Fare slide carine è inutile. Sviluppate strumenti per stimolare l’attenzione: slide semplici, lavagne, demo etc..
4. Se non si è sviluppata una buona chimica tra startupper e investitori durante la prima sessione di pitch, segui il tuo istinto.
5. Pitchare non è seguire uno spartito. Vai fuori dal selciato quando puoi e spingi gli altri a fare altrettanto. Chiedi cose inattese e guarda le reazioni. E’ il modo migliore per guardare sotto la pelle di chi ti sta di fronte.
6. Fai domande dirette, fai a fondo per capire perché founders e investitori sono coinvolti e perché vogliono essere coinvolti in un business. E sii scettico se non ci sono motivi.
7. Preparati bene prima di un pitching meeting. Risparmierai un sacco di tempo.

Roberto Bonanzinga,
Reblog tradotto da Medium